Inmobiliarias afinan alternativas a pilotos en obra

• La creciente demanda por comprar “en verde” o incluso “en blanco” ha llevado a que las empresas se las ingenien para atraer a los compradores. Pilotos ubicados lejos de las faenas, muestras de mobiliario y maquetas virtuales son algunas de las propuestas.

Fuente: El Mercurio

Señalan los expertos que el impacto de las maquetas virtuales depende del perfil del comprador y el fin de la compra.

Santiago, Chile. 22 octubre, 2012. La vivienda piloto en un proyecto inmobiliario, dicen los expertos, es importante. ¿Pero lo será igual que antes?
Señala Armando Ide, gerente general de Inmobiliaria SuKsa, que a la gente le gusta ver lo que compra. Pero no siempre ello es decisivo.
“Muchos de nuestros compradores son inversionistas que nos siguen en cada proyecto y saben que el producto que nosotros hacemos es siempre de similar calidad, por lo que no necesitan verlo físicamente. De esta manera, cada vez es menos incidente para nuestras ventas ya que tenemos muchos inversionistas que conocen muy bien nuestro producto y compran a ojos cerrados 5, 10, 20 o más departamentos cada uno.
Armando Ide cuenta también que, en el caso de su compañía, los pilotos fuera de obra ya son muy comunes. “¿Qué pasa con los pilotos virtuales? Lo hemos aplicado en escasas oportunidades, aunque de una manera creciente en el tiempo”.
Pese a todo, no cree que los pilotos se vayan a extinguir. “El que está comprando por primera vez o no conoce muy bien el producto que uno le ofrece quiere verlo y tocarlo”, dice.
Visión anticipada
Por su parte Andrés Ergas, gerente de Ventas y Marketing de Ralei Grupo Inmobiliario, cuenta que gran parte de sus proyectos hoy se venden “en blanco”, dado que aporta grandes descuentos en el precio final del inmueble, incluso más que la compra “en verde”. Por ejemplo, Apoquindo Downtown cuenta con más del 70% vendido en etapa de excavaciones.
Afirma Andrés Ergas que cuando no hay departamento piloto, los recorridos virtuales son muy importantes, pues permiten al cliente saber cómo será el edificio donde está comprando su vivienda.
“Por ejemplo, en Apoquindo Downtown no existe un piloto habilitado, pero sí una sala de ventas donde lo que muestran es un showroom con las terminaciones de los baños y la cocina, una maqueta computacional 3D para visualizar los espacios comunes del proyecto y, además, los planos de los diferentes tipos de departamentos. Con eso, el cliente ya está en condiciones de tomar una decisión de compra”.
Pese a ello, dice, igual se habilita el piloto. “La decisión de hacerlo se toma desde el inicio de la obra, pues es fundamental para que nuestros clientes puedan proyectar el lugar y espacio que van a habitar. Sin embargo, la decoración interior es más básica”.
Función y emoción
Por su parte, Valeria Gori, gerenta de Marketing de Inmobiliaria Manquehue, afirma que esta compra anticipada trae desafíos a las inmobiliarias: “Es clave hoy traspasarles los beneficios funcionales y emocionales de una vivienda que no pueden ver, lograr que imaginen su vida en la casa. ¡Es como comprar un auto sin poder probarlo! Aquí el marketing juega un rol muy relevante y la tecnología es una gran aliada”.
Es por ello, afirma, que las aplicaciones 3D, los videos en 360°, los recorridos virtuales, presentar virtualmente distintas decoraciones, son clave en la compra en verde.
“El piloto sigue siendo relevante a la hora de la decisión de comprar una casa. Claramente estamos hablando de una compra de alto involucramiento, una de las compras más importantes de una familia. Sin embargo, su rol ha variado, ya que antes los clientes que compraban en verde no tenían posibilidades de imaginarse realmente los espacios”, afirma.
Pero indica que aún se está en una etapa de transición. “Algunos clientes, con las herramientas que les entregamos, son capaces de tomar la decisión sin ver el piloto. Otros deciden esperar. Tiene que ver también con la aproximación a la tecnología de los distintos targets y grupos etarios”.
Cuenta que algunos elementos clave en la decisión de compra se llevan a pilotos fuera de la obra. “Por ejemplo, la cocina de Cumbres del Cóndor es uno de sus atributos diferenciadores y creímos relevante el poder mostrarlo a los clientes. La armamos fuera de la obra, ya que en un edificio el avance es más lento y por lo tanto quisimos tener la cocina antes. Esta cocina cumple una doble función, ya que los clientes pueden vivirla antes del piloto, y la inmobiliaria, como equipo, puede perfeccionarla, sentirla y mejorarla en la obra”.
Pero no ha sido la única novedad. Indica que Inmobiliaria Manquehue creó una inédita aplicación tecnológica para iPad, que permite al usuario una nueva manera de experimentar y vivir la casa, mucho más interactiva y sin necesidad de visitar el piloto. “Este novedoso instrumento va más allá del papel y de un video. Busca acercar a los potenciales clientes a su casa, dándoles la posibilidad de ‘sentirla’ como si estuvieran en ella”.
Opción virtual
Indica Valeria Gori que gracias a ella el usuario puede recorrer todos los espacios interiores, conociendo sus especificaciones técnicas reales con un simple clic. Incluso tiene sensor de movimiento que permite en cada recinto hacer giros en 360°, acercarse o alejarse de los espacios y ver distintos decorados.
“Esta aplicación fue creada para el proyecto Casas de Los Bosques y hoy tenemos una aplicación similar para Cumbres del Cóndor, en la que hemos incorporado un avance: los recintos y las vistas se pueden recorrer en dos momentos distintos del día, con luz de mañana y con luz de atardecer. Esto permite acercarnos aún más a la realidad y a lo que es la vida en el proyecto”, señala Valeria Gori, gerenta de Marketing de la firma.
¿Enterrará la realidad virtual a los pilotos tradicionales?
Armando Vicuña, director comercial de RVC Corp, cree que no. Argumenta que las velocidades de venta dentro de un mismo edificio, “en donde tienes tipologías decoradas, son mucho mayores a las columnas que no están decoradas”.
Indica el ejecutivo que en su compañía han recurrido a otras alternativas, “pero jamás van a reemplazar el sentir estar dentro de la vivienda real. Y mejor aún si está amoblada”.
Agrega que una gran mayoría de los compradores comenta que va a esperar la salida del piloto en obra para decidirse a comprar la vivienda. “Y efectivamente, al momento de inaugurar los pilotos tenemos aumentos importantes en las velocidades de venta de los proyectos”.
Más velocidad
Indican los expertos que uno de los principales efectos que tiene la instalación de un piloto en obra es que acelera las ventas, al romperse la desconfianza.
“Mejorar la velocidad de venta está directamente relacionado con la decoración de los pilotos”, afirma Raimundo Vicuña, de Inmobiliaria RVC.